一、醋饮市场分析

 从几年前的功能性饮料、茶饮、橙味饮料，到近一两年的酸梅汤饮料，饮料市场可被开发的空间越来越小，但竞争的激烈程度却丝毫未减。醋饮作为一款风味和功能独特的饮料，经过近十年的市场培育，销售成绩初显，尤以在北京市场的表现最为突出。此外，由于健康绿色的饮食习惯越来越受到重视，人们的食品消费心理趋于冷静和成熟。这样成熟的市场环境正是醋饮发展的大好时机，国内市场有望迎来果醋饮料的第二次发展期。

    醋饮市场新动态：2007年1-8月，乐天华邦的果醋饮料在北京市场上实现销售收入330万元，比2006年同期翻了一番；2007年12月17日，“汇源果汁醋”正式上市，并称欲将汇源果汁醋的标准推举为国家标准，以规范果汁醋市场。因此，以它们的企业实力，有望成为醋饮行业的领军者，从而带动醋饮行业的快速发展。

    市场需求分析：国外特别是欧美、日本等发达国家，果醋饮料作为一种营养保健型饮品，早已得到广大消费者的认可和青睐，市场非常成熟，果醋饮料消费逐年增加，已占到醋类消费总量的50％。日本人均醋类消费是1.8公斤，美国为1.4公斤，而我国醋类的人均年消费量仅为0.2公斤，仅相当于日本的1/9，美国的1/7。此外，由于人们的健康需求日益增加，功能性醋饮料的市场必将不断扩大。

二、醋饮产品发展趋势

    一般而言，醋饮产品分两种：勾兑醋饮和发酵醋饮。勾兑醋饮是用陈醋或白醋加果汁或水勾兑而成的，如广东市场较常见的“天地一号”即为此类。发酵醋饮是用果汁经过发酵和调配而成的一种醋饮料，如汇源新推出的果汁醋。两种醋饮虽加工工艺不同，但成品的差别不大。

    目前果汁醋的同质化较为严重，以苹果醋最为多见。要拓宽醋饮市场，必须对各种醋饮产品有清晰明确的定位。醋饮行业的产品该怎么做?大致有以下三个方向：走保健和时尚路线的高浓度果醋饮品；果醋添加果汁、乳制品等的混合型大众饮料；果醋添加了功能成分的功能型饮料。第一个方向对“醋”有较强的依赖性，基本上是过去大多数厂家所乐于选择的方向，最终被证明是一条见“醋”不见“饮”的路线。其代表产品就是“苹果醋饮品”。这种方向的产品也曾有一批固定消费者，就是老年人和减肥人士，但口感接受度比较差。第二个方向更偏向于饮料，其代表产品就是 “含醋的果汁饮料”、“醋爽”等。经我们调查发现，醋的果汁饮料和含醋的乳酸饮料是势头很不错的饮料品种。醋果汁（露）、醋果乳等产品口感很棒，时尚感也很强，将是一条很好的发展方向，其主要消费人群必然为年轻人。第三条方向是一条很有潜力的路线。我们可称之为“含醋的功能饮料”，就是将醋和一些功能因子结合并调配而成的饮料，其代表产品为“汇源醋美”。可选择的功能因子有：目前最为流行的益生元、糖醇、抗氧化营养素等。根据不同的消费群体的需求设计出功能不同的含醋功能饮料。这个产品方向是一条新方向，机遇与风险并存，只要对产品的宣传概念点把握好，就能成为一种成功的产品。

三、功能糖在醋饮产品中的应用

1 无糖醋饮的开发

    用“赤藓糖醇（或低聚异麦芽糖）+果葡糖浆”组合代替蔗糖添入醋饮中开发真正的无糖醋饮。一方面，因传统的醋饮中含有大量的蔗糖，其能量仍很高，而含赤藓糖醇、果葡糖浆的无糖醋饮能量极低，十分适于糖尿病人饮用，对于减肥人士来说也是很好的选择。另一方面，由于“赤藓糖醇（或低聚异麦芽糖）和果葡糖浆”组合的风味优良，协同增效作用强，可极大地减弱醋的不良口感，使消费者对醋饮的口感变得更易接受。目前市场上常见的乐天无糖醋饮等产品，主要添加的是木糖醇。

    参考的赤藓糖醇添加量为：3% ;低聚异麦芽糖添加量为：1-3%。

2 益生元醋饮的开发

    低聚异麦芽糖具有良好的调节肠道和改善便秘的功效，而醋也有相似的作用。若将二者结合，低聚异麦芽糖与具有低pH值特性的醋饮就会表现出明显的协同增效作用。与单独喝醋饮或低聚异麦芽糖相比，它能更快地调节肠道菌群达到平衡状态，也能更快地解决便秘问题。市场上已有的类似产品有：龙力公司的营养醋，但它不属于饮料范畴。

    该醋饮适于工作压力较大的上班族或是年老人群，侧重调节其肠道菌群和改善便秘作用。

3 纤体醋饮

    主要添加成分：聚葡萄糖、低聚异麦芽糖、维生素等，侧重其美容养颜、纤体瘦身的作用，主要针对时尚女性设计。

4 儿童醋饮

    主要添加成分为聚葡萄糖、低聚异麦芽糖等，侧重其提高食欲，促进儿童对营养物质的消化吸收作用。目前市场上已有的产品为：河北怡达的“魔豆开心果醋”。

四、功能糖在醋饮中的应用特性

1 赤藓糖醇的应用特性

零 热 值：热值为0～0.2kcal/g，仅为蔗糖的5％～10％，很难被代谢产生热量。

纯 天 然：是唯一一种通过微生物发酵，而非人工合成的糖醇。

高耐受量：不致腹泻量为0.66～0.8g/kg体重（山梨醇：0.17～0.24 g/kg体重，麦芽糖醇：0.3 g/kg体重，木糖醇：0.3 g/kg体重。）

其他功能：低升糖性、抗龋齿、双歧因子作用

甜    度：0.6（以蔗糖为1的对照值）

协同增效：与其他甜味剂共用时，掩盖不良味觉或风味，在甜味或甜度上增效

稳定性好：耐酸耐热，不易分解。

优势所在：降低热量；掩盖其他甜味剂的不良后苦味；增加柔滑感及质感；降低收敛性和刺激性；缩短酒精饮料的发酵周期；提高粉末饮料的冷却效果；提高低能量饮料的甜味品质。

醋饮中的应用优势：醋饮存在的最大问题就是口感障碍，醋的刺鼻和酸味让很多消费者难以接受。而赤藓糖醇所拥有的优良特性恰好可以解决这种口感问题，使醋饮达到“口感醇厚、果香浓郁、清爽独特”，从而得到消费者的认可。

无糖醋饮中的应用优势：添加赤藓糖醇的醋饮是最佳的无糖醋饮。赤藓糖醇的零热量、高耐受量、纯天然这几个特性远远好于木糖醇，具体特性比较如下表：

赤藓糖醇 VS 木糖醇

项 目

赤藓糖醇

木糖醇

分子式

C₄H₁₀O₄

C₅H₁₀O₅

分子量

122.12

152

熔点

118-122℃

94℃

甜度

75%

100%

溶解热

—43cal/g

—36.5 cal/g

耐受量

50g/d

20 g/d

热量值

0-0.2Kcal/g

3.5 Kcal/g

最大无作用量

（g/Kg体重）

男：0.55-0.66

男：0.3

女：0.76-0.80

女：0.3-0.5

吸湿性

90%的空气湿度下也不会吸湿

86%（23℃,2d）水分吸收量为7.64%

2 低聚异麦芽糖的应用特性

双歧因子：能促进人体肠道内双歧杆菌的增殖，能抑制肠道内有害菌及腐败物质的形成，

增加维生素的含量，提高机体免疫力。

其他功能：它不被龋齿的链球菌利用，不被口腔酶液分解，因而能防止龋齿。增加钙、镁

等矿物质的吸收，有利于肌体合成B族维生素；肝脏保护。

甜    度：为蔗糖的45－50%，甜味醇美柔和，对味觉刺激性小。

耐热耐酸：较高温度，PH为3的酸性条件下加热一段时间，仅轻微分解。

黏    度：黏度低，具有较好的流动性和操作性。

发 酵 性：酵母菌和乳酸菌难以利用，残留在食品中，发挥各种特性作用。

难消化性：难以被胃酶消化，甜度低，热量低，基本上不增加血糖血脂。

    优势所在：可赋予食品多种健康概念，如低糖、低热量；益生元；抗龋齿；膳食纤维等，同时，拥有优良的加工性能：有甜度、黏度低、耐热性和耐酸性、耐发酵等，对原有的产品工艺没有影响。

    在醋饮中的应用优势：醋饮进入肠道后，为低聚异麦芽糖提供了更好的酸性环境，使其更易发挥益生元作用。也就是说醋饮和低聚异麦芽糖的协同增效作用，可使调节肠道菌群和改善便秘可以更快实现。醋饮中添加低聚异麦芽糖不仅顺应时尚潮流，还能强化醋饮的保健作用，同时能给予这种醋饮一个清晰的定位，即含醋的益生元功能饮料。

    低聚异麦芽糖900粉的热量低，因而也可用于开发无糖醋饮。

3 聚葡萄糖在醋饮中的应用特性

低生血糖：血糖反应低，代谢不依赖胰岛素，适于糖尿病人

有饱腹感：帮助控制体重，适用于想控制碳水化合物摄入量的消费者

耐受性好：最大无作用量为90g/d（1.3g/kg bw）。

膳食纤维：是广为认知的良好的膳食纤维源，且是能改善消化道健康的益生元

甜    度：基本无甜度，或是微甜。

口味清爽：使食品香味易于释放，在各类应用中有改善食品风味的作用

稳定性高：耐酸耐热，不易分解。

优势所在：聚葡萄糖具有的水溶性好，低pH值及加热条件下的稳定性高，在货架期内稳定，纤维无损失等的优良特性，使其能广泛应用于饮料产品，包括固体饮料，无不良口味、色泽和透明度均良好，并可增强无糖或低糖饮料的口感。同时，聚葡萄糖良好的保健功能使其更适于中老年人、糖尿病病人和肥胖者饮用，起到使肠道舒畅，防治便秘，并可降低胆固醇，调节血脂、血糖，助控减肥等的作用。

4 果葡糖浆在醋饮中的应用特性

甜    味：甜度与蔗糖接近；具有天然果汁的清香风味。

协同增效：与蔗糖、甜蜜素、糖精等甜味剂共同使用，可使甜度增加，减少苦味和怪味。

溶 解 性：果糖溶解度为糖类中最高，果糖葡萄糖溶解度随温度上升的速度比蔗糖快。

难结晶性：果糖较蔗糖难于结晶，应用在某些食品上可以表现出抗结晶性。

稳 定 性：葡萄糖和果糖都在酸性条件下稳定，葡萄糖在pH3.0时最稳定，果糖在pH3.3时最稳定。

保 健 性：口腔中的细菌对果糖的发酵性差，不易造成龋齿；果葡糖浆的组分都以单糖形式、存在,可不经消化直接被肠胃吸收，具有迅速恢复疲劳的效果；果糖在体内代谢转化的肝糖生成量是葡萄糖的3倍，具有保肝的作用。

优势所在：果葡糖浆灰分含量低，沉淀物和絮状物都极少，可不经过滤直接加入，节省成本；稳定性好，在低PH值时不发生转化，使得产品口感爽口，风味好；且温和无异味，透明度好，没有混浊。

在醋饮中的应用优势：一方面，果葡糖浆的天然果香、协同增效的特点可以很好地掩盖醋饮的刺激口感，并呈现绵醇、果香的优良味感。另一方面，果葡糖浆的保健性和醋的保健性具有很好的相容性，可以强化醋的护肝醒酒作用。

五、醋饮产品成功推出的几个要点

第一，必须解决产品口感障碍问题

　　都知道醋饮是个好东西，消费者首次接触时也表示出强烈的兴趣，但就是不实施购买行为，这是目前醋饮特别是大众型醋饮所遇到的最大问题。其实，要了解其中原因并不困难，只要企业稍作调查就行——消费者一听说醋饮料，马上就会口中泛起酸水，想到调味醋的那种“酸、涩及强烈的刺激性”——这种想象与真实情况的巨大反差就是消费者的口感障碍问题。但实际是，除了个别企业或小企业的调味醋沟兑型口感较差外，大部分正规企业的酿造型醋饮的口感还是很不错的，如现在餐饮型的“口感醇厚、果香浓郁、清爽独特”就基本得到消费者的认可，但是大众型产品却很不理想，这其中有口感较差企业推广起到的反作用，及部分小企业假、冒、伪、劣的影响外，还是企业没有开展针对性推广活动。醋饮到底应当是什么样的口感，其实消费者也不能说出个所以然来，所以只要企业真正是开展针对消费者调查得来的口感，那么就能够通过集中资源、开展针对性的引导等手段打开局面。

　　第二，必须解决产品的基本定位问题

　　有的人会说，我卖的是白酒、我卖的是牛奶、我卖的是饮料、我卖的是醋饮，这有什么问题？事实并非如此简单。比如都是白酒，你的白酒是日常礼品酒还是节日礼品酒？是餐饮用酒还是家庭饮用酒？；比如牛奶，是餐饮奶还是家庭奶？是儿童奶还是成人奶？再比如饮料，是即饮型、家庭型还是餐饮型？是解渴型、功能型、营养型还是保健型？等等。

　　对醋饮来说，醋饮的基本定位是什么？是醋、保健饮料、功能饮料、营养饮料、普通饮料或者其它饮料？相信许多企业并没有真正搞清楚，要不，为什么有“既是饮料，又有醋的功能”的广告诉求？有标签上“苹果醋”三个字大大的而“饮品”两个字小小的？有那些称为“贵妃醋”“香妃醋”的名称出来？有极力推广其解酒功能的？还有干脆称为经典、时尚、窑藏型的？最搞笑的事情是，笔者曾发现某企业用类似葡萄糖注射液瓶装的醋饮竟然在调味醋的货架上销售。

　　只有搞明白了企业卖的是什么东西，才知道卖给谁？怎样去卖？醋饮企业也一样，必须给醋饮一个明确的产品定位，不能在醋、保健饮料、功能饮料、营养饮料与普通饮料之间摇摆不定，否则就会不知道卖给谁？不知道怎样去卖？那将肯定卖不好！

　　第三，必须解决目标消费者定位问题

　　目标消费者定位是一个老生常谈的问题。现在大部分醋饮企业包括那些知名企业都存在着目标消费者定位的方面性错误——将餐饮型醋饮的目标消费者定位为在餐饮店饮酒的需要解酒的男士，而将清爽型醋饮定位为所有的年轻人。

　　餐饮店就餐的男士分三种，一种是不饮酒的，一种是适量饮酒的，还有一种是大量饮酒的。男士在餐饮店喝饮料（除茶与纯净水外）是一个很不自然的事，而适量饮酒的不用解酒，对那些大量饮酒的来说，根本就想不起来解酒或不屑去解酒——他们过的就是那个瘾。再说，现在专门的解酒产品都卖得不怎么样，醋饮何必去凑这个热闹？

　　饮料特别是醋饮这种有点酸的饮料的最大消费群是女性，而不是男性，所以即使将清爽型醋饮的目标消费者定位为所有的年轻人也是定位错误。

醋饮企业只有找对了目标消费者，才能开展针对性的营销活动，如推出针对性的包装、设计针对性的包装装潢、找到针对性的诉求点，包括选择针对性的销售通路、开展针对性的促销活动及针对性的公关等等。

第四，必须解决产品诉求问题

　　产品诉求通过广告语表现出来，它体现出产品基本定位、目标消费者定位，它既是向目标消费表明产品所能够满足的需求，更是对目标消费者的一种尊重，同时还反应着产品所蕴含的一种文化。就象葡萄酒文化，白酒也开展文化营销一样，产品文化就是给目标消费者提供一个购买的理由，醋饮也应当赋予其一种文化，一个目标消费者的购买理由。

　　但是，现在的醋饮企业却要么没有明确的产品诉求，要么将产品口感作为诉求，或者干脆将工艺、质量或经典、品味、时尚、阳光作为诉求，或者将“既是饮料，还有醋的功能”这种类似宣传彩电“既是电视节目，还能看彩色的”这种语言当作诉求，或者想将保健功能当作诉求点，又因不是注册保健品而遮遮掩掩。

　　产品诉求必须在认真分析目标消费者物质和精神方面需求的基础上进行精心提炼，必须直“刺”目标消费者的内心敏感处，引起他们的共鸣。这一点醋饮料企业必须解决，否则，你投入多大的费用，也只会事半倍。