“陈克明”面条2009年卖掉15万吨,从拿起擀面棍的那一天起，陈克明也许梦见过这样的辉煌。而25年过去，当梦想成为现实，隐身其后的营销团队，以一种怎样的艰辛，开疆拓土，剑指八方。

◆2009年，克明面业的销售量达到15万吨——3亿多斤。

◆克明面业今年一直排名全国高端挂面市场榜首，目前市场占有率达到13.4%，比第二名高出7个多百分点。

◆克明面业目前在我省南县、岳阳、湖北武汉，河南遂平、驻马店，河北深州等地建有7个工厂。

◆克明面业取得了中国驰名商标，目前销售网络覆盖31个省市。现在，从东三省到海南的天涯海角，从青藏高原屋脊西藏到繁华的上海，都可以吃上陈克明面条。

◆克明面业拥有4项机械方面的国家专利，各种发明创造多达20多个，生产设备处于全国顶尖水平。

◆克明面业生产6大系列310个规格品种。“克明面业研究所”里，湖南农业大学、武汉工业大学、华中农业大学、省食品检验所的专家，跟踪着全世界面业的最新发展信息，不断把研究出来的新产品推向全国市场。

◆拥有世界先进的检测设备；所用的原料全部来自全国著名的品牌，并以高于国家标准的公司标准，对每一批到厂的面粉进行检验。

   中国做挂面的企业有多少？在工商部门注册登记的以万计，而没有拿执照作坊式的制面厂，不计其数。

   陈克明也是从作坊起步的，曾挑着担子，推着板车，在巷子里吆喝。不知道自己的未来会是怎样。

   凭着倔强和认真，当他的挂面开始在阡陌里巷越煮沸越香时，他认识到，是消费者决定公司的命运，“陈克明”这个品牌的成功与失败，需要强大的营销团队来运筹，由他们在企业与顾客之间搭起一座沟通的“心”桥。

   站在克明面业后面的营销团队，在激烈竞争中，以义无反顾的责任感，以胜利比拚的是看谁能坚持到最后的毅力，以要做就要做最好的完美主义，开创着企业发展的大场面。

   2009年，克明面业挂面销售达到15万吨，商务部2009年11月底最新发布的全国连锁畅销商品月度监测表显示，在面条一类，克明面业今年一直排名全国高端挂面市场榜首，目前市场占有率达到13.14%。

   做的是面，做面的后面是做人

   如今，在许多交通要道上，人们都能看见一句堪称经典的广告词：“一面之交，终生难忘”

   这句话，便出自克明面业的营销团队的一位“智者”，现在已经成为克明面业企业文化核心精神。

   克明面业的营销团队，有些是从干部的办公桌上撤下来的，他们撂下铁饭碗，把自己置于绝地；他们来到陈克明的身边，更看重的是他诚实的人品，可以在这片天地里，更自由地挥舞命运的长鞭。

   虽然不再在大街上去吆喝，但在陈克明的营销团队里，即使是总经理，开始做的也是一个普通推销员的工作。行色匆匆中，营销高管们一个背包，一瓶矿泉水，一个笔记本，经常是一天之内，通过长途车轮转，跑三四个县城，四五百里路。寻找经销商，倾听他们的销售意见，直到深夜睡在廉价的私人旅馆又得考虑下一站的行程。

   奔波着，不仅是产品的买卖，更是信誉的交换，还有市场各种“元素”的收集，让陈克明的挂面从口感到形象不断向着消费者的心靠拢。

   走出南县，走出益阳，陈克明挂面在湖南、湖北、江西、河南等省开花结果。

   克明面业的销售量年年攀高，2004年达到1.26万吨。

   一“面”之交，以挂面产品高质量为媒，去实现心的承诺，展示诚信的力量，得到的回报，自然是“终生难忘”。

   陈克明说，企业做的是面，做面的后面是做营销的人。

   “心”的共振：买卖“点”的发现

   “跑”营销的路上，人间冷暖，世间万象，每天都在上演着的故事，过程各有各的不同，但结果在时间验证中却大相径庭。陈克明思索着，为什么有的企业把市场做的风生水起，产品一直旺销，而有的企业即使推销得很辛苦，在市场上却举步维艰。

   为了更大更强，克明面业的营销团队寻找着自己做“买卖”的方略。

   他们发现，凡是畅销的产品都有一个共同的法则，那就是畅销产品的卖点，如果与消费者的买点发生共振，生意便会顺畅得多。也就是说，如果产品的卖点与消费者的买点相吻合，营销的价值便能最大化。

   “买卖”一体，若合一契，便是营销战术的核心。

   那么怎么才能使买点和卖点相等？弄懂市场，做顾客的知交。

   陈克明的面出道时是以单一的品种，靠口口相传，称道十乡百里的。但这种“千年法则”小范围内有效，当面对“世界变化快，世界大不同”的大市场，特别是城市需求多元化的天地，单一的挂面品种很难再容得下天下的味口。在城市里，买点不同了，也多样化了，卖点自然要变化。

   陈克明给自己的营销团队提出的要求，除了推销产品，更重要的是要把挂面市场的“变化”带回来，把消费者的心带回来。

   根据买点调整扩大卖点，根据顾客的需求，开发多品种的市场。陈克明的面条通过营销，把产品与市场牢牢地捆绑在一起。

   西藏高海拔，煮东西不容易熟，根据经营商的反映，陈克明专门为高山区开发了低沸点面条；而在东北，冬天寒冷，面条容易挨冻，陈克明推出了强力高筋面；大江南北，风格不一，喜好不同，在遵循“柔韧、细腻、口感好；易熟、耐煮、不糊汤”的品质下，克明面业的营销团队不断把各地消费者的信息，传送回来，为公司的研发和生产充当着市场前线的哨兵。

   近3 年，克明面业的营销团队马不停蹄地奔跑着，建起了覆盖北京、上海、广州等31个省、市、自治区的销售网络。

   像“猎犬”一样，保持对市场的兴奋，更保持对市场的警觉，陈克明的挂面市场越做越大。近3 年，陈克明的生产规模呈爆炸似的增长，在鄂、豫、冀、湘建立起7个生产基地，在旺销的9月份以后，产品供不应求。

   目前，“陈克明”牌系列面条共有6大系列310多个品种，营养、强力、绿色高筋等系列分击市场，儿童、礼品、调味酱等品种，顾客各取所需，畅销包括沃尔玛、家乐福、易初莲花等国际卖场和城乡市场的大型连锁超市。

   克明面业的历史，是消费者写下的

   顾客是上帝，对陈克明来说，从来不是一个喊着的口号，而是力求一点点地灌输到营销中。有一次，岳阳的一个消费者打电话来说，面条煮在锅里糊汤。陈克明接到消息后，派总经理亲自上门，原来这位仁兄从来都没有煮过面，没有等水烧开就把面条下进去了。这位顾客十分感动地说：“真没想到，为了一包面，你们的总经理亲自上门教我煮面。有这样的态度，难怪你们的面条做的这么好。”

   克明面业的赤诚，在多年后正演绎成一种企业文化，在经销商中发酵，那就是对消费者至高无上的负责。

   而消费者则以不断攀高的消费量回报着克明面业的这份诚实。

   2009年，有一位郴州的消费者，8年间将自己吃陈克明面条留下的包装纸，积攒了100多张，给公司寄了过来。“说实话，我们非常吃惊和感动。较早的包装纸，公司现在都没有了。这些纪录了我们的历史，也纪录了老百姓的口碑。”陈克明欣慰地说。

   从创业开始到突破1000吨，陈克明用了15年。2000年，公司的产量突破2000吨。

   当2002年，陈克明开始正式组建自己的营销团队，企业开始起飞。

   2004年，公司产量过1万吨，2008年超过10万吨，而2009年在严重的金融危机的冲击下，公司的产量达到创纪录的15万吨。

   陈克明说，克明面业的历史，是克明人自己写下的，也是消费者用口碑写下的。

作者：admin888
编辑：admin888
来源：湖南日报